top of page
-05_edited.png)
Royal Partner
“พันธมิตรที่ไว้ใจได้”
การพัฒนาผู้มีอิทธิพลทางความคิด (Centers of Influence - COIs)
COI คือผู้เชี่ยวชาญในวิชาชีพอื่นที่ทำงานกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเดียวกัน:
- กลุ่มเป้าหมายหลัก:
ทนายความวางแผนมรดก, นักบัญชี (CPA), เจ้าหน้าที่ทรัสต์ (Trust Officers)
- แนวคิด "Jealousy Nets":
มองหาธุรกิจอื่นที่กลุ่มลูกค้าฐานะดีต้องใช้บริการ เช่น นายหน้าขายเรือใบ (Boat Brokers), ร้านจิวเวลรี่ระดับไฮเอนด์, หรือโรงเรียนเอกชน
- ความอดทนและสม่ำเสมอ:
การสร้างความสัมพันธ์กับ COI อาจใช้เวลา 5-8 ปีกว่าจะเป็นพันธมิตรที่ส่งมอบงานให้กันอย่างสม่ำเสมอ
- Cadence ของการพบปะ:
ควรกำหนดระยะเวลาการนัดพบที่ชัดเจน (เช่น ทุกไตรมาส) และเตรียมคำถามหรือเรื่องเล่า (Third-party stories) ไปแลกเปลี่ยนทุกครั้ง
กฎ 72 ชั่วโมง (The 72-Hour Rule)
กฎที่ต้องเริ่มลงมือทำอย่างน้อยหนึ่งอย่างภายใน 72 ชั่วโมง หลังจากได้รับข้อมูล มิฉะนั้นข้อมูลเหล่านั้นจะสูญเปล่า แนวทางที่
แนะนำคือ:
1. ทบทวนบันทึกและเลือก 3 สิ่งที่ต้องการทำ
2. หาผู้ช่วยหรือบุคคลที่ไว้ใจได้มาเป็นคนคอยตรวจสอบความรับผิดชอบ (Accountability)
3. ใช้เครื่องมือ AI เพื่อช่วยลดภาระงาน เช่น การสรุปรายชื่อบริษัทจากวารสารธุรกิจเพื่อหาจุดเชื่อมต่อใน LinkedIn
By Brendan Walsh
การตั้งคำถาม 5 "How" สำหรับการเกษียณ
RJ Kelly ชี้ให้เห็นถึงโอกาสมหาศาลในตลาดเกษียณอายุ (ซึ่งในสหรัฐฯ มีคนถึง 52% ที่มีเงินเก็บไม่ถึง 5,000 ดอลลาร์)
โดยใช้คำถาม 5 ข้อ:
1. How much? (ต้องใช้เท่าไหร่ - คำนึงถึงภาษีและค่ารักษาพยาบาล)
2. How soon? (จะเกษียณเมื่อไหร่)
3. How long? (จะมีชีวิตอยู่อีกนานแค่ไหน - ปัจจุบันมีโอกาสอยู่ถึงอายุ 100 ปี)
4. How many? (มีแหล่งรายได้กี่ถัง - โดยเฉพาะแหล่งรายได้ที่ไม่ต้องเสียภาษี)
5. How come? (ทำไมการเกษียณจึงสำคัญสำหรับคุณ)
By RJ Kelly
ทัศนคติและการบริหารเวลา (Mindset & Time Management)
เคล็ดลับการก้าวข้ามขีดจำกัดของตัวเอง:
- การเขียนบันทึกประจำวัน (Journaling):
ใช้เวลา 5 นาทีในตอนเช้าเพื่อกำหนดทัศนคติและเป้าหมาย 3 อย่างที่สำคัญที่สุดในวันนั้น
- ระบบเวลาสำหรับผู้ประกอบการ (Entrepreneurial Time System):
1. Focus Days: วันที่ทำเงินและพบลูกค้า
2. Buffer Days: วันเตรียมงานและจัดการเอกสาร
3. Free Days: วันหยุดพักผ่อนโดยสมบูรณ์เพื่อเติมพลัง
- แนวคิด: "หากคุณยังทำในสิ่งเดิมๆ คุณก็จะได้ผลลัพธ์แบบเดิมๆ"
การตัดสินใจต้องตามมาด้วยการลงมือทำเสมอ (เปรียบเทียบกับกบที่ตัดสินใจกระโดดจากขอนไม้ แต่ถ้าไม่กระโดดจริงก็ยังอยู่ที่เดิม)
By Helen West
การสร้างสมดุลใน 7 ด้านของชีวิต
ที่ปรึกษาควรประเมินและพัฒนาตนเองในด้านต่างๆ ดังนี้:
1. สุขภาพ (Health)
2. ความสัมพันธ์ (Relationships)
3. การเรียนรู้ (Learning)
4. การเติบโตทางอาชีพ (Career Growth)
5. ความมั่นคงทางการเงิน (Financial Security)
6. จิตวิญญาณ (Spiritual Grounding)
7. การบริการสังคม (Service)
กลยุทธ์การเติบโตอย่างยั่งยืน (Sustainable Growth Strategies)
แนวทาง 3Rs เพื่อรีเซ็ตแรงขับเคลื่อน
1. Recalibrate (ปรับเทียบ):
- ค้นหา "Why" หรือเหตุผลที่ต้องประสบความสำเร็จ (เขียนเหตุผล 10 ประการ)
2. Re-strategize (ปรับกลยุทธ์):
- กำหนดจำนวนการพบลูกค้าขั้นต่ำที่เป็น "ข้อตกลงที่ยอมความไม่ได้" (Non-negotiable) เช่น 10-15 นัดต่อสัปดาห์
3. Refer (การส่งต่อ):
- ทำให้การขอรายชื่อผู้มุ่งหวังเป็น "นิสัย" ในทุกการปิดการขาย โดยสอนลูกค้าให้รู้วิธีแนะนำเราผ่านประสบการณ์ที่ดี
By Fiona Foo
3 กุญแจสู่ความสำเร็จ
กุญแจที่ 1: การวางแผนมรดก (Estate Planning)
การวางแผนมรดกต้องถูกแทรกซึมอยู่ในทุกขั้นตอนของการสนทนา แม้กับลูกค้าที่ยังอายุน้อย ที่ปรึกษาควรวางตำแหน่งตนเองเป็นผู้เชี่ยวชาญในด้าน:
- การแต่งตั้งผู้รับผลประโยชน์และการจัดการภาษีเมื่อเสียชีวิต
- การหลีกเลี่ยงกระบวนการพิสูจน์พินัยกรรม (Probate Avoidance)
- การทำให้การส่งต่อทรัพย์สินรวดเร็ว ง่ายดาย และประหยัดภาษีที่สุดสำหรับผู้จัดการมรดก
กุญแจที่ 2: ความเข้าใจในจุดเจ็บปวดของแต่ละรุ่น
ที่ปรึกษาต้องทำหน้าที่เสมือนนักจิตวิทยา
- กลุ่มผู้สูงอายุ (Elders) อายุ 85+ ปี ➔ กังวลเรื่องการเป็นภาระ ต้องการความเรียบง่ายในการจัดการมรดก ชอบการสื่อสารที่ช้าและย้ำเตือน
- กลุ่มวัยเกษียณพลัส อายุ 70-85 ปี ➔ กังวลเรื่องค่าใช้จ่ายสถานพยาบาลและการคงรายได้ มักมีความเข้าใจผิดเรื่องกฎมรดกเก่าๆ
- กลุ่มวัยเกษียณ (Go-Go Years) อายุ 55-70 ปี ➔ สนใจการวางแผนรายได้หลังเกษียณ ความต่อเนื่องของรายได้คู่สมรส และมักเป็น "รุ่นแซนด์วิช" ที่ดูแลทั้งพ่อแม่และลูก
- กลุ่มวัยก่อนเกษียณ อายุ 40-55 ปี ➔ เน้นการออมเพื่อเกษียณ ปลดหนี้บ้าน และเริ่มกังวลเรื่องมรดกของพ่อแม่แต่ไม่รู้จะเริ่มถามอย่างไร
- กลุ่มวัยสร้างตัว (Gen Z/Millennials) อายุ 25-40 ปี ➔ มุ่งเน้นการซื้อบ้าน สร้างครอบครัว เข้าใจเรื่องพลังของดอกเบี้ยทบต้น (Compound Returns) และมักถูกตั้งเป็นผู้จัดการมรดกโดยไม่รู้หน้าที่
กุญแจที่ 3: ความใส่ใจ (Caring)
ความใส่ใจไม่ใช่เพียงคำพูด แต่คือการสร้าง "กำแพงล้อมรอบครอบครัว" ผ่านการบริหารจัดการที่คำนึงถึงความต้องการของทุกคน สิ่งนี้จะสร้างทรัพย์สินที่ "เหนียวแน่น" (Sticky Assets) ซึ่งจะไม่ย้ายออกจากที่ปรึกษาเพราะความไว้วางใจที่หยั่งรากลึก
กรอบแนวคิด ABCD เพื่อการวางแผน (The ABCD Framework)
เพื่อให้ลูกค้าเข้าใจขอบเขตการทำงาน ที่ปรึกษาควรใช้กรอบ ABCD ในการอธิบาย:
A: Assuring Income ➔ การรับรองรายได้
- ประกันชีวิต และประกันสุขภาพ เพื่อคงระดับไลฟ์สไตล์แม้เกิดเหตุไม่คาดฝัน
B: Building Wealth ➔ การสร้างความมั่งคั่ง
1. Asset Accumulation: เก็บออมเพื่อนำมาใช้ก่อนเกษียณ<br>
2. Retirement Planning: เก็บออมเพื่อใช้หลังเกษียณเท่านั้น
C: Controlling Expenses ➔ การควบคุมค่าใช้จ่าย
- เน้นค่าใช้จ่ายทางการเงินที่มองไม่เห็น เช่น ภาษี และดอกเบี้ยเงินกู้จำนอง
D: Distributing Wealth ➔ การจัดสรรความมั่งคั่ง
- การวางแผนการศึกษาบุตร (ขณะมีชีวิต) และการวางแผนมรดก (เมื่อจากไป)
การรักษาความสัมพันธ์และเทคโนโลยี (Retention & AI)
สูตรความไว้วางใจ (Trust Formula):
- คุณรู้จักฉัน (You know me)
- คุณรู้จักสถานการณ์ของฉัน (You know my situation)
- คุณรู้จักทางเลือกของฉัน (You know my options)
การวิเคราะห์ผ่าน "6 Ls" (อุปสรรคของการวางแผนที่ดี):
1. Liquidity (สภาพคล่อง): มีเงินสดพอสำหรับเหตุฉุกเฉินหรือไม่?
2. Long-term disability (ทุพพลภาพ): ความคุ้มครองรายได้เมื่อทำงานไม่ได้
3. Loss of life (การสูญเสียชีวิต): ครอบครัวได้รับการปกป้องหรือไม่?
4. Long-term care (การดูแลระยะยาว): แผนการรองรับเมื่อเจ็บป่วยเรื้อรัง
5. Longevity (อายุยืน): หากอายุยืนเกินกว่าเงินที่เตรียมไว้
6. Legal/Liability (กฎหมาย/หนี้สิน): เอกสารสิทธิและภาระหนี้สินต่างๆ
การจัดการระบบและอุปสรรคสู่ความสำเร็จ (Laws of Success)
5 กฎเหล็ก สู่การพิชิตคุณวุฒิระดับ Top of the Table
1. ต้องเชื่อมั่น (Believe it):
- ความเชื่อคือจุดเริ่มต้นของการลงทุนในความฝัน "ตราบเท่าที่มีความหวัง ชีวิตก็จะยังดำรงอยู่"
2. กฎแห่งอุปสรรค (Law of the Obstacle): อุปสรรคคือเส้นทาง (The obstacle is the way)
- ตัดคนที่เป็นลบออกจากชีวิต (ผู้ที่บดบังแสงอาทิตย์ในใจเรา)
- กำจัดแผนสำรอง (Safety nets) ที่ทำให้เราไม่ทุ่มเทสุดตัว
- สร้างวินัยการทำงานที่บ้าคลั่ง (Maniacal work ethic)
3. กฎแห่งระบบ (Law of Systems):
- เราไม่ได้ก้าวไปสู่ระดับของความทะเยอทะยาน แต่เราจะตกลงมาอยู่ในระดับของระบบที่เรามี (We fall to the level of our systems)
4. กฎแห่งการโน้มน้าวใจล่วงหน้า (Law of Pre-Suasion):
- การสร้างบริบทให้คำตอบคือ "ตกลง" ก่อนที่จะเริ่มการประชุมจริง
5. เปลี่ยนความเจ็บปวดเป็นพลัง (Transmute Pain):
- ใช้ความเจ็บปวดเป็นแรงผลักดันสู่เป้าหมาย (Be like the coffee bean - transform the water)
By Mr. Damon Dunn
กลยุทธ์การหาลูกค้าและการสร้างโอกาส (Prospecting & Timing)
"M-O-M-E-N-T" Framework
เพราะการค้นหาผู้มุ่งหวังคือการคว้า "ช่วงเวลาที่ใช่" ไว้ให้ทัน
M — Monitor life's changes (เฝ้าสังเกตการเปลี่ยนแปลงในชีวิต):
หยุดจดจ่ออยู่แต่กับตัวผลิตภัณฑ์ประกันชีวิต หรือสิ่งที่เกิดขึ้นในตลาดหุ้น แต่ให้เริ่มหันมาจับตาสังเกตชีวิตของผู้คนรอบตัวแทน ระบบ CRM ของคุณควรใช้สำหรับติดตามสถานการณ์และเหตุการณ์สำคัญในชีวิตของลูกค้า ไม่ใช่ใช้เพื่อติดตามแค่ตัวกรมธรรม์
O — Open conversations, not pitches (เปิดบทสนทนา ไม่ใช่เปิดการขาย):
อย่าพูดว่า "มาซื้อประกันเพิ่มกันเถอะ" แต่ให้พูดว่า "นี่คือช่วงชีวิตที่มักจะนำพาความรับผิดชอบใหม่ๆ เข้ามา ให้เราช่วยดูแลและทบทวนร่วมกันเพื่อให้มั่นใจว่าจะไม่มีอะไรตกหล่นนะครับ" นั่นคือการแสดงออกถึงความใส่ใจ ไม่ใช่การเสนอขายสินค้า
M — Move before the crisis (ลงมือทำก่อนวิกฤตจะมาถึง):
บทสนทนาที่ดีที่สุดมักเกิดขึ้นก่อนที่จะมีความจำเป็นเร่งด่วน เพราะเมื่อใดก็ตามที่ความกลัวก้าวเข้ามา ความชัดเจนในความคิดจะเลือนหายไปทันที
E — Educate gently (ให้ความรู้อย่างนุ่มนวล):
บทบาทหน้าที่ของคุณไม่ใช่การทำให้ลูกค้ากลัว แต่คือการช่วยให้พวกเขามองเห็นในสิ่งที่พวกเขายังมองไม่เห็นในตอนนี้
N — Never assume they are fine (อย่าคิดไปเองว่าพวกเขาไม่เป็นไร):
จำไว้ว่าความเงียบไม่ได้หมายถึงความปลอดภัย และรอยยิ้มก็ไม่ได้แปลว่าพวกเขามีความเตรียมพร้อมรับมือแล้ว
T — Touch base consistently (ติดต่อประสานงานอย่างสม่ำเสมอ):
ข้อความทักทายสั้นๆ หรือการโทรเช็กสารทุกข์สุกดิบง่ายๆ ความสม่ำเสมอจะช่วยสร้างความไว้วางใจ และความไว้วางใจนั้นจะเปิดโอกาสให้เกิดบทสนทนาที่มีคุณค่าขึ้นมาเอง
By Dr. Sanjay Tolani
bottom of page